Case History 1. Editoria
Il mercato editoriale degli anni ’90 era un mercato estremamente rigido, caratterizzato da piccole librerie sparse sul territorio.
La caratteristica principale di questo mercato era, e per certi versi è ancora, l’alto prezzo dei libri a causa del cosiddetto “diritto di resa”, cioè quella clausola per cui l’invenduto dev'essere restituito all’editore. Questo comportava un ricarico di quattro volte il costo di produzione per la vendita al pubblico (ciò che costava 10 euro veniva venduto a 50 euro per coprire gli ingenti costi della resa prodotti).
Juice, incaricata dalle maggiori case editrici italiane, studiò un metodo innovativo di vendita attraverso tre step :
- Come prima cosa puntò alla Promozione mensile di un unico Best Seller arrivando così a produzioni decuplicate e allo stesso tempo riducendo i costi di circa il 40%. Per alcuni titoli si arrivò a produzioni di 100.000 copie e oltre. Con evidenti benefici in termini di riduzione del prezzo di copertina.
- Il ricarico fu così abbassato da 4 volte a 1 volta eliminando il diritto di resa. Quindi ciò che costava 10, e veniva venduto a 50 in libreria, noi lo vendevamo al pubblico a 20.
- Per ottenere i volumi di vendita che garantissero il successo di questo nuovo approccio al mercato, Juice studiò, inoltre, una nuova metodologia di distribuzione attraverso vendite promozionali effettuate all’interno di circoli , mense aziendali e grandi uffici.
Il successo fu immediato, anche grazie all'intuizione di lasciare un campione del libro in visione per tre giorni.
Nell’ultimo anno della promozione editoriale si arrivò a vendere 124 mila libri che, nel mercato editoriale, rappresentano una cifra imponente visto che l’intera GDO (grande distribuzione organizzata ) vende in Italia meno di 100 mila libri l’anno.
Ciò che all’esterno poteva sembrare una semplice attività “Door to door” era, invece, frutto di strategie di marketing sofisticate applicate sul campo.
Case History 2. H3G – telefonia mobile
Nel 2002 entra un nuovo attore nel mondo della telefonia mobile italiana: 3.
Essendo gli ultimi arrivati, per penetrare il mercato dovevano essere necessariamente i più innovativi nelle offerte proposte.
Nel 2004, a due anni dall’ingresso, Juice e H3G studiano una strategia dirompente per il mercato italiano: l’omaggio del videofonino.
Fino ad allora il noleggio del cellulare era previsto, infatti, solo per i contratti in abbonamento e nessuno, in Italia, aveva ancora provato a vendere cellulari ai privati attraverso una rete di vendita.
In aggiunta a questa offerta la strategia Juice ha proposto:
- La vendita non solo mediante negozi, che all’epoca servivano male il mercato data la scarsa capillarità, ma anche attraverso gli agenti door to door.
- La ristrutturazione di un’offerta con un pricing senza eguali.
- L’innovazione che sancì infine il successo definitivo del piano marketing targato Juice: l'idea di prevedere la consegna diretta del cellulare al cliente in comodato d’uso gratuito, tramite l’agente. Una rivoluzione se si considera che in passato la spedizione avveniva in ditta, o presso l’abitazione dello stesso cliente, dopo una media di 15 giorni e che in ogni caso il cellulare era concesso solo in vendita.
Il successo dell’offerta fu immediato, con 1.994.000 cellulari distribuiti da Juice attraverso le agenzie sparse sul territorio.